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Réseautage : gare à la "friend zone" !



Habitué des réseaux professionnels, j’ai constaté qu’il était parfois difficile d’appliquer la méthode anglo-saxonne du networking en France. Et si le réseautage à la française a ses codes et son charme, gare à ne pas tomber dans la « friend zone professionnelle » !


La scène mythique des cartes de visite dans American Psycho de Mary Harron (2000)

Pour bien comprendre ce phénomène, il faut d’abord mesurer les différences entre le networking à l’américaine et le réseautage à la française. Dans un pays où « business is business » et « time is money », il est d’usage de faciliter les affaires en acceptant des codes de communication bien rodés, comme dans une pièce de théâtre. Poignée de main chaleureuse, sourire appuyé : tout semble « amazing » et on déroule naturellement son « elevator pitch [1]» avant de tendre fièrement sa « business card [2] » façon American Psycho. Mais la facilité du premier contact et l’apparente familiarité ne présagent pas toujours d’un engagement effectif ou d’une signature de contrat, ce qui a de quoi déconcerter un spectateur français, adepte quant à lui, du temps long du « réseautage ».

"Réseau-ter" façon SNCF

Rendu populaire avec l’apparition des réseaux sociaux, le terme « réseauter » n’est apparu dans le Petit Robert qu’en 2010 ! Au moment d’écrire cet article, mon correcteur Word - pourtant récent - ne connaît même pas ce mot et me propose « réseau ter » ! Le succès très relatif du réseau français Viadeo par rapport à son concurrent américain Linkedin ou encore les résistances aux méthodes « à l’américaine » de clubs comme le réseau BNI (Business Network International) prouvent que le networking n’est pas (encore) un sport national.


Car le réseautage français se veut plus subtil, moins intéressé en apparence, à l’image des relations sociales, qui privilégient le temps long. Il faut d’abord se faire présenter par quelqu’un de confiance, partager un premier déjeuner, puis sans doute un deuxième, pour faire connaissance, avant de sceller définitivement une relation professionnelle, qui se fêtera bien souvent autour d’un verre ou d’une bonne table. Cette démarche est particulièrement vraie dans le Sud-Ouest ou la gastronomie et le bon vin sont des compléments indispensables aux affaires. C’est aussi la garantie d’un partage plus authentique de valeurs et donc la promesse d’une relation de confiance plus durable et plus féconde.


Ross et Rachel dans Friends : l'archétype de la "friend zone"

Mais attention à ne pas se laisser prendre au piège de ce jeu subtile de séduction « suis-moi je te fuis, fuis-moi je te suis ». Car à trop attendre, on risque de tomber dans la « friend zone professionnelle ». Familièrement, la « friend zone », désigne l’espace mental dans lequel un individu est enfermé, bien malgré lui, par une autre personne qu’il désire mais qui ne partage pas ses sentiments. Malgré une intimité apparente, la relation restera irrémédiablement amicale et platonique. Dans un cadre professionnel, cela peut se traduire par l’impression de passer beaucoup de temps à entretenir un carnet d’adresses sans résultat. Tout le monde vous connaît et vous apprécie mais personne ne sait vraiment ce que vous vendez ou ce que vous pouvez leur apporter.


Pour éviter cet écueil, gardez en tête votre objectif quand vous réseautez : est-ce la recherche de nouveaux clients ? Une évolution professionnelle ? Faites connaître à votre interlocuteur vos besoins ou vos recherches simples : un contact, un conseil par exemple. Tout le monde aime rendre service et se sentir utile... surtout si ça ne coûte rien et que ça ne prend pas trop de temps ! Enfin, pensez à remercier et à tenir au courant les membres de votre réseau de l’avancée de vos projets : s’ils vous ont aidé, ils s’y intéressent forcément ! Vous craignez encore de passer pour une personne opportuniste et intéressée ? Demandez-vous alors, à votre tour, ce que vous pouvez faire pour votre interlocuteur : vous connaissez forcément quelqu’un qui connaît quelqu’un qui peut lui rendre service...


[1] Bref discours de présentation ou de vente que l’on peut faire entre deux étages dans un « ascenseur ». Ce qui a plus d’intérêt au pays des gratte-ciels qu’à Paris dans un immeuble haussmannien.

[2] Preuve que la carte ne sert pas ici seulement à rendre « visite » mais bien à faire des « affaires »

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​© Thomas Foy 2018